Nyt lys på gammel virksomhed
vitral_30.jpg
»Noget af charmen ved det her projekt er, at vi er havnet et helt andet stedet end forventet,« siger Jens Borelli-Kjær, direktør for ovenlysproducenten Vitral, der har deltaget i projekt Grøn Vækst. Foto Foto: Flemming Schiller.
Virksomhedskultur En kulturændring og øget omsætning har været resultatet, efter Måløv-virksomheden Vitral har været med i projekt Grøn Vækst under Væksthus Hovedstadsregionen.

Da direktør i virksomheden Vitral, Jens Borelli-Kjær, sagde ja til at deltage i projekt Grøn Vækst under Væksthus Hovedstadsregionen, havde han en forventning om, at den 60 år gamle producent af ovenlysvinduer kunne få sat ekstra skub i to projekter, der allerede var på tegnebrættet. Et isoleringsprojekt og godkendelse af et særligt ovenlysvindue til brug for brandventilation.

Det var derfor en lettere misfornøjet direktør, der i foråret forlod det første møde med det såkaldte sounding-board, en kreds af skarpe erhvervsfolk, der gik Borelli-Kjærs virksomhed efter i sømmene. For ifølge sounding-boardet var det ikke direktørens egne projekter, der skulle fokus på. Det var noget helt andet, sounding boardet gik efter.

Usexet virksomhed

»Det var erhvervsfolk med kant, der ikke var bange for at sige, hvad de så i vores virksomhed, husker Jens Borelli-kjær – og fortsætter. – Kort fortalt, mente de, at vores virksomhed, som er verdensmester i ovenlys, ikke var sexet nok. Vi havde brug for at markedsføre vores produkter.

Jeg var helt ærligt småsur, da jeg forlod mødet. Men jeg måtte indse, at sounding boardet havde fat i den lange ende.

Og i dag er Jens Borelli-Kjær glad for den klare udmelding, som har betydet fundamentale ændringer både i virksomhedens kultur men også i organisationen. For selv om direktøren, udover sin baggrund som civilingeniør, også har en HD i udenrigshandel er salg og markedsføring ikke det, der har fyldt mest på adressen i Måløv.

Flertallet af de ansatte er ingeniører, teknikere og bygningskonstruktører, der har haft fokus på at udvikle ovenlysvinduer til en bred vifte af kunder. Først nu, efter at have medvirket i Grøn Vækst, er virksomheden i gang med at ansætte den første medarbejder, der skal stå for kommunikation og markedsføring, og til kontoret i England søger Vitral en leder, der også er skarp på markedsføring.

At hjælpe sine kunder

Som deltager i projekt Grøn Vækst, har Vitral skullet indskyde 50.000 kroner til Væksthus Hovedstadsregionen. Til gengæld har virksomheden fået 180.000 kroner, øremærket til rådgivning, der skulle hjælpe virksomheden til større vækst. For Vitrals vedkommende har fokus på den grønne vækst ikke være nødvendig, idet virksomheden siden 2005 har fokus på genanvendelige materiale og ovenlysvinduernes isoleringsevne, sådan som gældende regler kræver. I stedet for blev opmærksomheden rettet mod, hvordan virksomheden kunne vokse og sælge flere miljø-og energivenlige ovenlysvinduer.

»Vi udvalgte simpelthen en række konsulenter til en slags ’beauty contest’, hvor de hver især fortalte os, hvordan vi kunne skærpe vores kommercielle profil,« forklarer Jens Borelli-Kjær, der valgte en rådgiver, som hjalp med at få rystet posen godt og grundigt, så medarbejderne også lærte at tænke i andre baner end teknologi og produktudvikling.

»Vi har bl.a. lært, at vi ikke skal sælge produkter, men vi skal hjælpe vores kunder. Det er en helt ny måde at forholde sig til kunderne på. Vi har skullet lære at stille åbne spørgsmål til kunderne, spørge ind til deres behov. Og det er ikke nemt, når vi hidtil har haft fokus på at sælge. Men vi øver os dagligt, og vi bliver stadig bedre til det,« forklarer Vitral-direktøren, der sammen med sine ansatte har lavet rollespil over den nye salgsstrategi.

»Vi har også lært, at vi skal gå efter nej’et. Det betyder, at vi skal have kunden til at melde klart ud, hvis de allerede har besluttet sig for at bruge en anden leverandør.

Tidligere brugte vi for lang tid på kunder, som ikke kunne beslutte sig, eller som måske ikke kunne lide at give os et klart nej. Og endelig har vi lært vigtigheden af at følge op på leverancerne og forhøre os, om hvorvidt kunderne er tilfredse, og om der er noget, vi kan hjælpe med,« forklarer Jens Borelli-Kjær, der i indeværende år kan konstatere, at omsætningen er steget med 15 procent. En stigning han blandt andet tilskriver virksomhedens fokus på at ’gå efter nej’et’.

Han forventer den øgede omsætninger fortsætter i det kommende år, i takt med at markedsføring og kommunikation bliver en integreret del af Vitrals virke.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *